phase 1 : le client veut parler de ses besoins et du budget
Phase 2 : le client veut que je lui parle de la solution, pas du budget
Phase 3 : Budget et Risque que le client estime prendre
Situation
Problème
Conséquence négative si on fait rien
Gain
Ne pas donner d’abord les arguments qui sont expliqués plus tard.