3 techniques spécifiques pour établir un rapport
- N’oubliez pas : le moment est déterminant
Si quelqu’un me dit en passant qu’il adore le ski nautique mais qu’il n’en a pas fait depuis des années, je pourrais bien sûr le reprendre et en parler sur le champ. Mais si je ne relève pas particulièrement ce détail sur le moment (comme si je ne l’avais pas entendu) mais que j’y fais référence beaucoup plus tard, l’impact de mon rappel de ce détail – et donc la démonstration de l’attention que je porte à ce qui compte pour mon client – sera d’autant plus grand. Ainsi, dans le cas de notre skieur nautique, si une occasion appropriée se présentait, je peux également utiliser ce détail comme une ressource potentiellement transférable : l’équilibre, la détermination et l’habileté nécessaires pour faire du ski nautique.
- N’en faites pas trop
Plutôt que de dire : Maintenant vous savez comment vous avez mentionné précédemment que vous aimiez faire du ski nautique… vous pouvez simplement évoquer le ski nautique (ou tout autre sujet) dans la conversation, comme je l’ai illustré ci-dessus, sans attirer l’attention sur ce que vous faites. Le client se rendra compte que vous vous êtes souvenu d’un détail, petit mais important, et réagira en conséquence. Vous n’avez pas besoin de le mettre en lumière.
- Écrivez tout de suite !
Lorsque votre client est parti, notez toujours les détails de ce qu’il vous a dit – les noms des personnes qui comptent, les dates, les heures des événements, les choses qu’il vous a dit être importantes et les petits détails. (Évidemment, vous devez garder ces informations sous clé pour des raisons de confidentialité). Avant de les revoir, répétez sous hypnose l’utilisation de ces détails pour qu’ils vous paraissent naturels. L’ajout de détails précis sur la vie du client (surtout s’il ne l’a mentionné qu’une seule fois) est la potion magique du rapport, car il lui donne le sentiment d’être compris tout en vous aidant à le comprendre.
Les types de détails que vous pouvez utiliser sont les suivants :
– les noms – partenaires, membres de la famille, collègues, amis, personnes importantes (chaque nom que vous mémoriserez vous apportera une brique supplémentaire dans la construction du rapport)
– les lieux – où ils sont allés en vacances, où ils ont grandi, où ils ont rencontré des personnes importantes pour eux (vous n’êtes pas obligé de demander tous ces détails – soyez simplement prêt à les mentionner s’ils le font)
– les faits – par exemple, si vous voyez un fumeur, rappelez-vous s’il a déjà arrêté de fumer et combien de temps il est resté sans fumer, l’âge des personnes dans sa vie, ce qu’il vous a dit sur ce que les gens font ou ont dit
– les intérêts, les goûts et les aversions
– des anecdotes sur les séances de thérapie elles-mêmes – cela peut sembler futile de dire que… Ah, la semaine dernière, il pleuvait à verse quand vous êtes arrivé ; c’est bien de voir le soleil cette semaine ! cela transmet le message suivant « je me souviens de notre séance en détail »